Die acht Verkäufertypen

die acht verkäufertypen

Jeder Verkäufer entspricht einem Verkäufertyp. Ein Verkäufertyp beschreibt die charakteristischen Verhaltensweisen mit den Stärken und Schwächen, welche für seinen Verkaufserfolg oder Misserfolg ausschlaggebend sind. Kennt der Verkäufer seinen Verkäufertyp, sind ihm gezielte Verbesserungen an seiner Verhaltensweise möglich, die zu seinem ansteigendem Verkaufserfolg führen. Das Verkäuferoktagon ermittelt den Verkäufertyp und die Maßnahmen zur gezielten Verbesserung.

Warum acht Verkäufertypen?

Googelt man im Internet nach dem Begriff „Verkäufertypen“, werden mehr als 100.000 Treffer angezeigt. Die hohe Zahl macht deutlich, dass die Verkäufertypen im Vertrieb eine wichtige Bedeutung haben. Wir lesen von Einteilungen in zwei, vier, fünf, neun und sogar zwanzig Verkäufertypen und werden zudem unterschiedlich bezeichnet und interpretiert. Es gibt also keinen Standard, was allgemein verwirrend und schwer für die Verkäuferin und dem Verkäufer nachvollziehbar ist. Für die aussagefähige, transparente und vor allem neutrale Betrachtung, wurden acht Verkäufertypen definiert. Die Reihenfolge der hier vorgestellten Verkäufertypen hat keine Bedeutung!


Coach

Typische Aussagen:

„Leben und leben lassen. Ich möchte ja wieder kommen...“

Verkaufskompetenzen:

Der Coach ist bei den Kunden sehr beliebt. Er ist hilfsbereit und vermittelt das Gefühl, nicht der Verkauf stehe im Vordergrund, sondern die Zufriedenheit des Kunden. Er gibt ihm Sicherheit und lässt ihm viel Zeit zum Überlegen. Er bedrängt ihn nicht, sondern versucht ihm Unterstützung im Entscheidungsprozess zu geben.

Er kann sich selbst zurücknehmen und den Interessenten und dessen Bedürfnisse in den Vordergrund stellen. Er berät seinen Auftraggeber mit hohem Fachwissen und geht sehr empathisch auf ihn ein.

 

Hinderliche Verhaltenstendenzen im Verkauf:

Durch seine hohe Einfühlsamkeit verliert er manchmal die Balance zwischen den Unternehmenszielen und den Kundenzielen. Er kann sich so gut in die Zweifel des Kunden hineinversetzen und sie derart mit ihm teilen, dass er den Verkaufsabschluss vollkommen aus den Augen verliert. Er möchte keine Fehler machen und hat Angst um seine Beliebtheit. Er rät dem Kunden eher zum Rückzug als zur Kaufentscheidung und lässt ihn mit seiner Unsicherheit alleine. Er befürchtet, den Käufer mit weiteren Ausführungen zu überreden, wobei der eher nach überzeugenden Argumenten sucht, um seine Entscheidung vertreten zu können. Er rät dem Kunden unter Umständen dazu, noch eine Nacht darüber zu schlafen, während der Kunde auf ein Zeichen wartet, den letzten Schritt tun zu können.

 

Lernaufgabe:

Der Coach sollte seiner Sensibilität, seinem Einfühlungsvermögen und seiner Rücksichtnahme vertrauen. Er sollte sie dazu nutzen, dem Kunden Sicherheit in der Entscheidung zu geben. Es sollte nicht ausweichen, wenn es in Richtung Abschluss geht, sondern dem Kunden durch seine seriöse Ausstrahlung Verlässlichkeit und Beständigkeit vermitteln. Mit der für ihn bezeichnenden Gelassenheit, kann er dem Kunden den richtigen Weg weisen.



Charismatiker

Typische Aussagen:

„Ich kann alles verkaufen. Ich verkaufe mich und nicht das Produkt.“

Verkaufskompetenzen:

Der Charismatiker hat ein sehr gewinnendes Auftreten und kann seine Kunden mit Charme und guter Laune überzeugen. Sobald er in Erscheinung tritt, löst er positive Stimmung aus. Er ist der „Sonnyboy“, ihm haftet eine jugendliche Leichtfüßigkeit an, die sehr mitreißend ist und ihm so manchen Auftrag beschert, einfach weil er so sympathisch ist.

 

Hinderliche Verhaltenstendenzen im Verkauf:

Beim Thema Fachwissen kann es durchaus Defizite geben, da er davon überzeugt ist, sich überwiegend mit seiner positiven Art zu verkaufen. Außerdem überbringt er äußerst ungern negative Nachrichten. Wenn ein Kundenwunsch nicht erfüllt werden kann, sagt er es dem Kunden nicht selbst, sondern lässt es vom Innendienst übermitteln. Er kann Spannungen nicht gut aushalten und geht bei Verhandlungen in die Defensive. Er ist schnell gelangweilt und sucht nach neuen Herausforderungen.

  

Lernaufgabe:

Beständigkeit und fundiertes Fachwissen verleihen ihm die nötige Glaubwürdigkeit. Er sollte erkennen, dass ihn sein Charme in Verbindung mit der nötigen Ernsthaftigkeit näher an den Kunden und an den Auftrag bringt. Er sollte an den Sorgen der Kunden teilnehmen und ihnen das Gefühl vermitteln, dass er sie verstehen kann. Er sollte auch an denjenigen Projekten dranbleiben, die nicht unbedingt nur Spaß machen. Bei schwierigen Verhandlungen soll er nicht zu locker sein, da er sonst nicht ernst genommen wird. Für ihn wäre es wichtig, nicht zu häufig das Verkaufsgebiet zu wechseln, sondern sich langfristige, ernstzunehmende Kundenbeziehungen aufzubauen.



Diplomat

Typische Aussagen:

„Wir brauchen eine Win-Win Situation. Kommt Zeit, kommt Rat.“

Verkaufskompetenzen:

Wie die Bezeichnung schon vermuten lässt, kann sich der Diplomat sehr gut in verschiedene Positionen einfühlen. Er kennt die Bedürfnisse der Kunden genau, möchte aber auch die Interessen des Unternehmens vertreten. Er ist sehr vorsichtig mit seinen Aussagen, eine Konfrontation mit dem Kunden ist für ihn undenkbar. Er gibt dem Kunden uneingeschränkt das Gefühl, dass er ihn versteht und sich für ihn einsetzt. Er ist sprachlich sehr gewandt und kann stressige Situationen rasch entschärfen. Er ist selbstbewusst und offen.

 

Hinderliche Verhaltenstendenzen im Verkauf:

Er befindet sich oft im Spannungsfeld zwischen Kundenwünschen und Zielerreichung. Im Zweifelsfalle verzichtet er auf den Abschluss, um dem Kunden nicht das Gefühl zu geben, er habe ihn übervorteilt. Er fühlt sich mehr als Berater denn als Verkäufer und hofft darauf, dass sich der Kunde zu seinen Gunsten entscheidet, weil er sich so viel Zeit für ihn genommen hat. Die Gespräche dauern oft viel zu Lange und er kann schwer einschätzen, wann die Zeit die er mit dem Kunden verbringt, dem Verkauf nicht mehr dienlich ist.

 

Lernaufgabe:

Gerade seine Fähigkeit Verständnis zu zeigen, sichert ihm das Vertrauen des Kunden. Er soll ihn behutsam zum Abschluss führen und sollte ihm besonders rhetorisch mit der entsprechenden Wortwahl die Zweifel nehmen. Falls ein Kundenwunsch nicht erfüllbar ist, sollte er sich nicht persönlich dafür verantwortlich fühlen, sondern erkennen, dass er auch bei einem NEIN, vom Kunden weiterhin geschätzt wird.



Macher

Typische Aussagen:

„Zeit ist Geld. Wer nicht wagt, der nicht gewinnt.“

Verkaufskompetenzen:

Der Macher tritt zupackend, lösungsorientiert und pragmatisch auf. Durch seine Selbstsicherheit kann er im Nu dem Kunden den Eindruck vermitteln, er habe auf alles eine Antwort und für jedes Problem eine Lösung. Er kommt schnell auf den Punkt und kann nutzenorientiert argumentieren. Er arbeitet sehr effektiv und hat ein straffes Zeitprogramm. Er ist konsequent und geht mit schnellen Schritten auf sein Ziel zu.

 

Hinderliche Verhaltenstendenzen im Verkauf:

Es fehlt ihm manchmal am nötigen Einfühlungsvermögen, den Kunden nicht zu überfahren. Er versucht durch Zeitdruck (z.B. Angebot gilt nur noch heute) die Entscheidung zu forcieren. Er mischt sich auch in Kundenthemen ein, für die er nicht zuständig ist und gibt ungefragt Ratschläge. Manche Kunden fühlen sich vom Macher manipuliert, weichen ihm bei künftigen Verkaufsgesprächen aus und lassen sich vertreten. Er hat eine hohe Ab-schlussrate, aber auch eine hohe Stornoquote.

 

Lernaufgabe:

Der Macher sollte lernen, sich dem Entscheidungstempo des Kunden anzupassen. Wenn der Kunde noch eine Nacht darüber schlafen möchte, sollte er es akzeptieren und seinen Wunsch respektieren. Er soll sich zurücknehmen und mehr auf die Kundenbedürfnisse eingehen. Es wichtig für ihn zu erkennen, dass der Kunde durchschaut, wenn er unnötig Zeitdruck aufbaut und dann erst recht abspringt.



Generalist

Typische Aussagen:

„Fragen Sie mich, was Sie wollen, ich kenne mich überall aus. Wenden Sie sich bei Problemen aller Art vertrauensvoll an mich.“

Verkaufskompetenzen:

Der Generalist ist sehr vielseitig in seinen Fähigkeiten. Er kennt sich nicht nur mit den eigenen Produkten gut aus, sondern ist häufig auch handwerklich geschickt und hat ein Grundwissen in vielen Lebensbereichen. Das macht ihn zu einem interessanten Gesprächspartner. Kunden fragen ihn auch in Dingen um Rat, die nichts mit dem Verkauf zu tun haben.

 

Hinderliche Verhaltenstendenzen im Verkauf:

In seinem Überschwang dem Kunden Hilfe anzubieten, verliert er manchmal die eigentliche Aufgabe, nämlich den Verkauf, aus den Augen. Die Gespräche dauern oft sehr sehr lange, aber nicht immer ist das Produkt im Mittelpunkt. Nicht die Abschlussfrage steht im Fokus, sondern das “Helfen”.

 

Lernaufgabe:

Der Generalist sollte seine Vielseitigkeit zur guten Kundenbeziehung einsetzen. Er sollte aber darauf achten, dass seine Hauptaufgabe, den Kunden zum Abschluss zu führen, im Fokus bleibt.



Stratege

Typische Aussagen:

„Alles braucht seine Zeit. In der Ruhe liegt die Kraft.“

Verkaufskompetenzen:

Der Stratege hat einen ausgeklügelten Kundenbesuchsplan und ist äußerst zuverlässig. Zusagen dem Kunden gegenüber hält er unbedingt ein. Er hat ein gutes Zeitmanagement und ist bestrebt, die Vorgaben des Unternehmens, aber auch seine eigenen Ziele zu erreichen.

 

Hinderliche Verhaltenstendenzen im Verkauf:

Da er Kundenbesuche sehr langfristig plant, ist er bei unvorhergesehenen Ereignissen unflexibel. Ungeplante Schulungstermine beispielsweise bringen ihn aus seiner Routine und er braucht einige Zeit, um seinen Takt wieder zu finden.

  

Lernaufgabe:

Für den Strategen ist es wichtig, auch Unvorhergesehenes anzunehmen und bei Bedarf den Kundenwunsch über das eigene Bedürfnis nach Beständigkeit zu stellen. Er sollte eine Veränderung nicht als Bedrohung sehen, sondern als Chance, sich weiter zu entwickeln.



Systematiker

Typische Aussagen:

„Eile mit Weile. Das Wichtigste ist eine gute Vorbereitung.“

Verkaufskompetenzen:

Der Systematiker ist maximal auf den Kundenbesuch vorbereitet. Er hat zuverlässig alle nötigen Unterlagen dabei, sein Schreibtisch ist ordentlich und übersichtlich. Er hat seine eigenen Verkaufsprozesse festgelegt und verfügt über hohes Fachwissen. Er neigt zum Perfektionismus und erwartet diesen auch von anderen.

 

Hinderliche Verhaltenstendenzen im Verkauf:

Er ist manchmal etwas langwierig in der Erklärung, und versucht dem Kunden sehr detailliert Risiken und Gefahren aufzuzeigen. Da er keinesfalls als oberflächlich gelten möchte, überfordert oder langweilt er Kunden mit seiner Detailliertheit.

  

Lernaufgabe:

Er benötigt die Flexibilität, um bei einem Kunden, der beispielsweise unter Zeitdruck ist, rasch auf den Punkt zu kommen. Es sollte lernen, darauf zu vertrauen, dass nicht jeder die Informationen in gleicher Tiefe benötigt, wie er selbst. Er sollte vor allen Dingen mehr Fragen stellen und weniger reden.



Visionär

Typische Aussagen:

„Lassen Sie uns in die Zukunft schauen. Stillstand ist Rückschritt.“

Verkaufskompetenzen:

Mit dem Visionär kann der Kunde Vorstellungen entwickeln, die für ihn vorher nicht denkbar waren. Der Visionär spricht in Bildern und kann sein Produkt lebhaft und begeisternd anbieten und dadurch den Kunden gewinnen. Er erlaubt dem Kunden zu träumen und sich den Erfolg in den schönsten Fantasien auszumalen.

 

Hinderliche Verhaltenstendenzen im Verkauf:

Er befindet sich oft auf dem schmalen Grat zwischen Lächerlichkeit und ernstgenommen werden. Manchmal geht die Fantasie mit ihm durch, sowohl im Kundengespräch, als auch in der Berichterstattung im Unternehmen. Er überschätzt sich in den machbaren Ergebnissen.

 

Lernaufgabe:

Er sollte seine Ziele auf kleinere Zwischenschritte herunterbrechen und durch eine permanente Überprüfung eine realistische Einschätzung vornehmen. Auch in Kundengesprächen sollte er ein Gespür dafür entwickeln, wann ihm der Kunde nicht mehr folgen kann. Es sollte immer einen genauen Abgleich zwischen seinen Vorstellungen und denen des Kunden machen.