Die Motivation

Die Motivation ist es dem Verkäufer einen zuverlässigen Weg zu zeigen, wie er seinen verkäuferischen Erfolg am einfachsten steigert. Hierfür muss der Verkäufer selbst zuerst seine Verhaltensweisen im Verkauf kennen oder erfahren. 

 

Wir kennen erfolgreiche Verkäufer, weniger erfolgreiche Verkäufer, Verkäufer die erfolgreich werden wollen und Verkäufer, die meinen ein Verkäufer zu sein. Diese Liste ist endlos. Angenommen, wir betrachten alle charakteristischen Verhaltensweisen der Verkäufer und teilen diese in acht Kategorien auf, wird eine transparente und vor allem realistische Unterscheidung und Zuordnung möglich. Jede Kategorie beschreibt einen Mensch mit seinen charakteristischen Merkmalen, bezogen auf seine verkäuferische Verhaltensweise. Diese Kategorie bezeichnen wir im Verkauf als "Verkäufertyp".


Bisher keine klare Definition von Verkäufertypen

Googelt man im Internet nach dem Begriff „Verkäufertypen“, werden etwa 200.000 Treffer angezeigt. Die hohe Zahl macht deutlich, dass die Verkäufertypen im Vertrieb eine wichtige Bedeutung haben. Schauen wir uns nun die Überschriften der ersten 3 Trefferseiten an, liest man von Einteilungen in zwei, vier, fünf, neun und sogar zwanzig Verkäufertypen. Auf den Seiten selbst werden die Verkäufertypen nicht nur unterschiedlich bezeichnet, sondern man stellt beim Vergleich der Inhalte auch fest, dass es zudem noch unterschiedliche Beschreibungen der einzelnen Typen sind. Wo bitte, meine verehrten Leserinnen und Leser, liegt der Sinn darin, dass der eine 2 Verkäufertypen festlegt und der andere 5, 7 oder sogar 20. Warum werden so viele völlig unterschiedliche Aussagen und Bezeichnungen benannt? Die Vermutung liegt nahe, und wahrscheinlich werden Sie mir zustimmen, dass es einfach in dieser Hinsicht keinen Standard gibt und somit jeder Seitenbetreiber seine eigene Interpretation hat.


Was ist richtig oder falsch?

Diese Unterschiede sind allgemein verwirrend und für den Verkäufer schwer nachvollziehbar. Was ist denn nun richtig oder falsch? Woran soll sich der Verkäufer orientieren und wie soll er herausfinden, welcher Typ er ist und was sein Nutzen aus dieser Erkenntnis ist? Ein weiteres auffälliges Merkmal ist, dass die meisten Seitenbetreiber zwischen guten und schlechten oder erfolgreichen und nicht erfolgreichen Verkäufertypen unterscheiden. Gibt es denn, wenn wir selbstkritisch darüber nachdenken, den Erfolgs- und den Verlierertyp überhaupt? Nein! Es gibt lediglich den erfolgreichen Menschen als Verkäufer, der seinen Job gut macht und die vielen verkäuferischen Anforderungen beherrscht, die ihn sicher zum Auftrag führen. Der weniger erfolgreiche Verkäufer kennt diese Anforderungen noch nicht so gut oder auch gar nicht und verkauft aus dem Bauch heraus und nach Gefühl. Er macht somit leichtfertige Vertriebsfehler, die nicht sein müssten. Jeder Mensch zeigt in seinem Verhaltensprofil seine starken und seine schwachen Seiten. Die Klassifizierung eines Verkäuferprofils mit der Aussage, das sind die guten Verkäufer und das sind die Verlierer, ist für jeden Verkaufsmitarbeiter, wenn er sich darin wiederfindet, diskriminierend und extrem demotivierend. Muss das denn sein? 


Acht klar definierte Verkäufertypen mit einer wertneutralen Betrachtung

Stellen wir uns nun vor, wir bezeichnen ab jetzt acht Verkäufertypen als „Standard“ und diese acht Verkäufertypen betrachten wir wertneutral und ohne Einordnung „erfolgreich oder nicht erfolgreich“. Stellen wir uns weiter vor, es gäbe eine Möglichkeit anhand einer validierten Analyse einen Verkäufer einem bestimmten Verkäufertyp zuzuordnen, der sein Verhalten am zutreffendsten abbildet. Wir wissen, dass es keinen Menschen gibt, der mit seinem Verhalten zu 100% einem bestimmten Einzeltyp entspricht, sondern auch manche Eigenschaften aus anderen Typen beinhalten. Daher sprechen wir von Verhaltenstendenzen, somit gibt es auch nicht nur „den" Verkäufertyp.


Der entscheidende Nutzen und Mehrwert

Stellen wir uns jetzt zum Schluss noch vor, dass mit dieser Analyse auch die vertrieblichen Defizite des Verkäufers genau erkannt werden. Mit einer punktgenauen Ausbildung oder einem Training für diese Defizite, werden hiermit beim Verkäufer neue Stärken entwickelt. Das überzeugende Ergebnis ist, meine verehrten Leserinnen und Leser, dass hiermit nicht nur der persönliche, sondern vor allem auch der berufliche Erfolg des Menschen im Verkauf messbar ansteigt.